市场营销读后感。

书是灯，读书照亮了前面的路；书是桥，读书接通了彼此的岸，当阅读作者的作品时，我们的心灵也在阅读中得到了一些感悟。 在阅读完成后，我们应该好好地总结和反思自己的阅读体验。您能在以下资料中找到跟您所需相关的内容“市场营销读后感”，以下内容仅供参考具体实施建议您咨询专业人士！

市场营销读后感【篇1】

其实我每看完一本书写下一些感想，我自己都叫做读书笔记，其实，我写的这些，根本不能叫做读书笔记。说实话，我现在都已经忘了读书笔记怎么写了。但是，我还是想要按照我现在的方式写下我自己的感受，我想在我读完一本书的时候记录一下我的有所收获的心情。这对我来说是一种幸福。

这本书是我一年来第一次看教材类的书。不过给了我全新的体验。原来教材类的书也能用这样的方式来看。

因为现在的职业，我需要恶补一下营销方面的理论知识。虽然说做过营销的人都明白，理论上的东西基本上没什么用，实践问题上的能力才是真的能力，能拿到客户的单才是真正厉害的营销高手。其实呢，大部分上我也是这么认为的。但是，本小姐属于学院派。不幸，我的老板也属于学院派!哎，不知道这是我的幸还是不幸!终于有一天我受够了他总是跟我说什么4P理论、思维导图我终于决定开始恶补，弥补理论上的不足对于我来说是最轻松的任务。我很乐意迎接这样的小挑战。

于是，向营销高手老同学请教，他推荐我一本书《羊皮卷》。我乐颠颠的到网上去查，发现这是本人生和营销方面励志类的书。看来跟人家高手还真不是一个档次的啊。于是我只好说：我想先弥补一下理论上的不足。于是甩我一句，那随便找一本大学营销学教材就可以了。于是我倒网上一顿海查。终于在当当淘到这一本《市场营销学教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好书，喜欢。

本来我以为教材类的书会很无聊，想晚上在家看，早晚上班在车上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不过呢，鉴于要抓紧恶补理论知识，就只好先看这一本教材。但是，事实很让我自己吃惊，我觉得这本书，很好看。真的很好看，这也是我说的全新的体验，我基本上从没有因为急需一些知识来看一本书，所以这次发现，带着这样一种感情看书，真的是效果很好。

于是，我也懂了4P理论，还知道，现在4P都已经发展到4C，又发展到4V，又发展到4R，又有人丰富了4P到11P，鉴于好多理论光是这样说很枯燥，就不一一列举了。现在看这样的书学习，不会再停留在背定义，做论述题的层面上，而是会结合实际工作的经验来思考，这样会有很深刻的体验，我还是不会背很多的定义，但是，我会又另外层次上的理解。可能，以后慢慢的也会用到工作中。这就是书带给我的快乐。我的心里很快乐。丰富了我自己的那种快乐。

看书是一种很好的成长。

市场营销读后感【篇2】

这学期，我在经济与管理学院修了市场营销课程。其实，大三时，我就对市场营销学充满着浓厚的兴趣，周六还不时去旁听辅修班的市场营销学，记得是何明光教授主讲。当时，我只听了十多节课，了解了十场营销的概况。

这学期，在吴老师的系统指导下，我进行了系统的学习，掌握了市场营销的本质。

首先，我们对市场营销的概念有了一个定性的理解。对于一名历史学专业的学生，像我，在没有学习市场营销学这门课程时，会觉得市场营销只是把东西卖给人家，完成这一过程就可以了。然而，营销并不像我想像的那么简单。

引用课本著名营销学家菲利普.科特勒教授对市场营销的定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

从中，不难看出，交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的过程以及交换过程管理的过程。所以说，市场营销并非像我想的那样，只是把东西卖给人家的这一过程，还包括进行对顾客的分析。通过学习，我了解到，在做市场营销的4p策略前，要进行市场营销环境的分析，这就包括微观营销环境分析和宏观环境分析，还有消费者市场、组织市场的分析等。

特别是对目标市场和竞争性市场这两大针对性的分析，对于市场营销的4p策略运用成功与否，具有重大的影响。

《市场营销学》第四章，市场营销环境分析。通过课程的学习，我明白市场营销环境实质影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。可分为微观营销环境和宏观营销环境。

在现在市场经济条件下，企业必须建立适当的系统，采取有效的措施，经常监视和**其周围的市场营销环境发展变化，并善于分析和识别由于环境变化而形成的主要机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经济管理与市场营销环境的发展变化相适应。因此，营销环境在营销管理中起着重要的作用。

第五、六章，消费者市场和购买行为分析和组织者市场和购买行为分析，这两章是对消费者和组织者两大市场分析与了解。通过学习，掌握影响两大市场和购买行为的影响因素、决策过程中的个体因素和环境因素。通过解读这些因素与过程，能迅速找准营销的切入点，找对人，分清对象的关系，如影响者、使用者、决策者、购买者等等。

虽然本书的研究对象主要是消费者，但对于组织者的间接分析与了解，也是对消费者的分析与了解，从而是十分必要的。

第八章，目标市场营销策略，本章是市场的细分、选择和定位。市场细分是根据消费者需求的某些特征或变量，对具有不同需求的客户群体进行区分的过程。市场细分有利于发现市场机会；有利于掌握目标市场的特点；有利于制定市场营销组合策略；有利于提高企业的竞争力。

然后，根据细分市场对细分市场进行评价。在综合比较分析的基础上，选择最优目标市场。因此，目标市场战略的选择可以是非差异化营销战略、差异化营销战略和集中化营销战略。

最后，进行市场定位。遵循三个步骤：1。识别潜在的竞争优势；2、企业核心竞争优势定位；三。制定战略，充分发挥核心竞争优势。从而，选择市场定位战略。

如产品差异化战略、服务差异化战略、人员差异化战略、形象差异化战略等。

第九章，竞争性市场营销战略。首先要进行竞争者分析，知己知彼，才能百战不殆。企业要制定正确的竞争战略和策略，就要深入了解竞争者，如竞争者是谁，他们的战略和目标是什么，优势与劣势是什么，反应模式是什么等等。

经过分析后，就要进行竞争战略的选择，如市场领导者战略，就要扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额。

第十章，产品策略。所谓产品，是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品的整体概念包括三个层次：核心产品、有形产品和附加产品。

产品组合是指企业生产或销售的所有产品类别和产品项目的组合。产品组合又称为各种产品的组合。1、增加产品组合的宽度，可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益，多角化经营还可以减少风险。

2。增加产品组合的长度和宽度，可以满足消费者不同的需求和爱好，吸引更多的客户。三。提高产品组合的相关性，可以提高某一地区、某一行业企业的声誉。

第十二章，定价策略。企业要将新产品投入市场时，或者将某些产品通过新途径投入市场或新的市场时，或者竞争投标时，都必须给产品确定适当的**。为了促进销售收入和利润的增长，需要调整已建立的基本**。

影响定价的因素很多，包括定价目标、成本、竞争对手需求等营销组合因素。定价方法是一个重要环节有六部组成：选择定价目标、测定需求的**弹性、估算成本，分析竞争对手的产品与**，选择适当的定价方法、选定最后**。

定价策略对一个企业来说是必不可少的。没有定价策略就没有利润，这就意味着企业的失败。只有学好定价策略，才能设计出策略，灵活地改变产品，以满足市场需求和消费者的利益。

第十三章，分销策略。分销渠道是指通过市场交换过程，促进产品和服务向消费者顺利转移的一组相互依存的组织。分销渠道的设计，要分析顾客的需要和服务产出水平，确定渠道目标与限制，明确各种渠道备选方案，评估各种可能的渠道备选方案。

分销渠道管理，渠道成员的选择、培训、激励、评价和调整。

第十四章，**策略。影响**策略的因素有：产品类型、推拉策略、**目标、产品生命周期阶段和经济前景。**策略包括人才营销策略、广告策略、共关策略和**策略。

对于课程的建议，我觉得当时选课程，我们是想着开旅游营销学的，这样才能对于我们旅游专业有针对性。例如，我们开设的心理学是旅游心理学，而不仅仅是心理学。但我不知道我是否可以跳过市场营销直接学习旅游市场营销。

还有一点，我认为要有20多个课程和400多页的市场营销真的很难。

市场营销读后感【篇3】

南昌大学市场营销论文

2011年　5　月　2　日

文章简介2

整合学说3

关系学说5

品牌学说7

摘要： 俗话说的好“站的高，可以看的远”，所以我选择了这本《对话营销大师》。我希望自己能站在巨人的肩膀上去品味这世界的营销。

可是在我读的过程中，我迷茫了，我彻底迷茫了，我迷失了自己对市场营销的认识，我的思想太过于肤浅，与此同时我一直在寻求一种合适的销售理念去发展我国企业的经济，结合着大师的思想和自己的思考，得出了一些个人的见解······

关键字：营销整合关系品牌

首先，我先对《对话营销大师》这部“巨著”做一下简要的介绍：本书选择的人都是极有成就，为了展现他们的个人魅力和传播他们给力的思想。这本书的正文保持了对话的自由形式，没有刻意雕琢。

与每位大师的对话均分为三部分：第一部分是“专业之旅”，充分展示各位大师的市场营销职业生涯；第二部分是“营销新见”，深入探讨各位大师对当前市场营销问题的新观点和新看法；第三部分是“走近大师”，通过一些更私人化的问题来追寻他们从事市场营销研究的动机。尽管每位大师的名字都与他们所开拓的某一研究领域紧密相连、声名卓著，却没有人因此而固步自封（大师们都很低调）。

他们一直沉浸在新的想法和新的想法，呼吸和分享与营销相同的命运。换句话说，他们的生活已经融入了市场营销。在阅读的过程中，我们可以体验到与营销大师对话的独特过程。

也希望与大家分享结识他们的快乐（我们这就叫神交）！我想所有对营销感兴趣的人，无论是企业营销人员、营销顾问，还是大学营销专业的师生，都会从这本书中汲取力量和智慧。

就像第一段所说那样，当我读了这部《对话营销大师》，我发现我的思维很肤浅！期初嘛，我只觉得市场营销嘛，无非就是一种销售的手段，市场营销的好坏就在于销售员的公关能力原本与销售技巧，唉，现在看看自己的想法是多么狭隘啊，因为市场营销是“大气”的，它不在仅仅是成功地销售出一件商品这么简单，它要求市场营销员去创造一个持久的良好的销售业绩，这才是真正的营销！然而，每一个企业都想站在商业的无敌森林里，每一个营销者都渴望让企业的销售业绩一路飙升，但对于我们中国企业来说，我们应该如何实现销售目标呢？

读过了《对话营销大师》有三个词印在了我的脑海：整合、关系、品牌！

首先，我先简单介绍一下整合营销传播者舒尔茨。舒尔茨现为西北大学大都会学院综合营销传播学教授，伊利诺伊州埃文斯顿agola咨询公司总裁。此外，他还是科尔安费尔德管理学院、英国贝德福德大学、澳大利亚昆士兰科技大学和清华大学的客座教授。

他现在是伦敦品牌金融公司董事会成员，也是许多营销和传播公司的顾问。他还为全球各类营销机构、机构、媒体和非盈利组织提供咨询服务。那么大家开始疑问，到底什么是整合营销呢？

其实，整合营销是指在与消费者沟通的本质意义上开展营销活动，将品牌、理念、市场产品、价值、网络、促销、服务等整合到一个整合的渠道中，发挥更强大的作用。整合营销不仅以消费者，而且还把从业人员、投资者、社区、大众媒体、政府、同行业者等作为利害关系对象，不是对这些对象进行的一次性整合，而是分阶段一步步地进行。而整合营销则是一消费者为中心，将所有与消费者相关的活动都纳入营销体系，从而拓展传播空间。

例如，在传统的营销理念中，厂商的广告主题是“请关注消费者”。在当代的整合营销传播活动中，厂商的座右铭已成为“请关注消费者”。因此，整合营销传播的核心工作是培育真正的“消费者价值”理念，并与最有价值的消费者保持长期的密切联系。

在整合营销的运作过程中，强调以整合为中心，以消费者为中心，综合利用企业所有资源，实现企业高需求和低需求的整合营销。整合不仅包括企业营销过程、营销模式和营销管理的整合，还包括企业内外的业物流、物流和信息流的整合。而整合营销注重系统化管理，统筹配置企业、企业各级、各部门、各岗位以及总公司、子公司、产品供应商、经销商及相关合作伙伴的各项资源，协调行动，形成竞争优势。

同时，整合强调企业营销活动的协调统一，不仅是企业内部各环节、各部门的协调，更是企业与外部环境的协调，共同努力实现整合营销。最后，整合营销也注重规模化和现代化。整合营销非常重视企业的规模和现代运作。规模不仅能使企业获得规模经济效益，而且为有效实施整合营销提供了客观依据。整合营销还依赖于现代科学技术、现代管理手段，现代化可以为整合营销的实施提供效益保证。

如果现在你还对整合营销还有一些不太明确，那么我简而言之整合营销的精髓就是:不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者；暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本；暂不考虑通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品;暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。

你也许会想，为什么你认为整合营销会适应中国的经济体制，并在中国企业中发挥作用。在这里我想插入我的个人偏见。我一直觉得，我们发展中国家的发展是跟发达国家走的，所以在某些方面，如果有偏差，我们发展中国家就会跟发达国家走。

譬如在西方电视，广播等媒体出现后不久，一些企业就开始了广告宣传，当然一些广告在起初的时期对企业的营销起着很大的促进作用，可是伴随着越来越多的企业都采用了着用营销手段，就让人感觉广告的泛滥，开始怀疑了广告的可信性和其价值。好的，让我们把目光转入国内，我们会发现无论我们在看电视还是浏览网页，我们总是有看不完的广告等着我们，所以开始了有这种说法“请不要在放映广告中间插播电视剧”“没事你看什么韩剧，不如看看国产的广告”等等，这说明了什么，这只能说明现在广告已经开始泛滥。下面再让我们看看我们广告的效果，三鹿从国家免检产品到其倒闭，成龙代言的霸王招人控诉，这些非常有“档次”的广告促销的产品给消费者带来了什么？

这些后果又让国人怎么看待广告的价值？这些都不言而喻。所以我觉得中国企业的营销不仅仅是做广告，贴海报，还要有一个真正的营销理念来支撑它！

然而，我认为整合营销模式之所以适合中国企业，与我国的文化背景密切相关。西方的文化背景塑造西方人本质上创造的思维过程是基于分类和差异化，然而中国的思维源于中国的中原，几乎没有受到外部的影响，有更多的整体性和全盘化，也正是因为中国的文化具有整体性，所以中国的企业的文化适应着整合营销的消费理念。

读过这本书后，我认为第二个值得我去品味的是关系。我觉得选择关系一词，一方面是因为听市场营销老师讲了“体系提供价值”的理论，另一方面是因为看到了唐佩珀斯和玛莎罗杰斯博士的“客户一对一”的销售思想。所谓一对一营销，就是为每一个客户创造个性化的营销传播。

该过程的首要关键步骤是进行客户分类（例如根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟通的业务流程. 在现代物流实用词典里一对一营销又叫做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可以由客户提供，也可以由企业通过各种渠道收集。

传统的销售和一对一的销售有些许不同。传统的销售是从产品的角度经营，一次关注一种产品或服务，满足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到在当前销售季节中有这种需求的顾客，其以某种产品或服务为营销中心，然而一对一营销，不是一次关注一种需求，而是一次关注一位顾客，尽可能多地满足这位顾客的需求。它关注的中心是顾客。

传统营销公司的成功方向是赢得更多的客户，而一对一营销公司的成功方向是留住客户的时间更长。一对一营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额，也就是在一对一的基础上提升对每一位客户的占有程度。传统营销靠区分产品来进行竞争，而一对一营销靠区分顾客来竞争。

传统营销通过推出新产品以及对产品进行延伸，尽量对产品进行实际意义上的区分，或者利用品牌和广告制造出一种观念上的区分；而一对一营销的企业一次照料一位顾客，他所依赖的是将每一位顾客与其他人区分开来。传统营销经营者认为与单个顾客进行互动是不必要的，而来自某位顾客的反馈也只有当顾客能代表整个市场时，才可能有用处。用同样的方式为特定市场的每个人生产并交付同样的产品，满足同一种需求。

但一对一企业必须与顾客互动交流，根据从互动中获得的顾客反馈来提供量身定制的产品或服务。

企业可以通过一下四部来实现对自己的产品或者服务做到一对一销售：

第一：识别顾客

“销售未动，调查先行”。占有每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的顾客个人资料就不可能实现一对一营销。

这就意味着，营销者对顾客资料要有深入细致的调查和了解。对于准备实行一对一营销的企业来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，而且大部分是具有较高服务价值的企业顾客，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值p>

1、深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

2、长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某次调查访问不是一对一营销的特征，一对一营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。当然，不能狭隘地将一对一营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者。

比如一家专门从事制造业的企业，并不直接销售自己的产品，但是它完全可以遵循一对一营销的原则，与营销渠道中的企业和产品需求链中的每一个成员建立起一对一的关系。

第二：顾客差别化

一对一营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同的需求。

因此，一对一营销认为，在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下，合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作。顾客差别化对开展一对一营销的企业来说，首先，可以使企业的一对一工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与不同的顾客建立服务关系，也不可能从不同的顾客那里获取相同的利润；其次，企业也可以根据现有的顾客信息，重新设计生产行为，从而对顾客的价值需求做出及时的反应。第三，企业对现有的顾客库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

市场营销读后感【篇4】

在今天的下半年里，我为了讲好91meeting培训总校相关的课程，也为提高自己专业知识水平，我用几个月的业余时间学习了由黄雪英、冯琪芳等主编，中国财政经济出版社出版的《市场营销基础知识》一书，现谈谈自己的几点收获和体会。

通过这本书的学习，首先，我强化了市场营销的知识。其次，通过本书的学习，我顺利完成了培训总校相关教材的编写，并完成了相关的授课任务。

下面重点谈谈收获和掌握的主要知识点。

1、掌握了市场相关的一些基本概念

市场是商品交换的场所。从现代营销的交度看，现代市场已经超越了时间、空间和地域的概念，从传统的交易场所演变为一种营销行为。从经营者的角度看，“市场是具有现实需求和潜在需求的消费者群”;从消费者的角度看，“市场是经营者为满足消费需求所提供的一切营销行为的总和”。

市场的主要特征是：多样性、开放性、自主性和竞争力。现代市场还具有：如高级型、个性化、全球化等特征。

然后，实际上我们常说的市场营销“是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。可见，营销活动涉及到生产、销售、交换和消费的全过程。

”2、了解到了市场营销环境的相关知识

我们常说的市场营销环境分为宏观环境和微观环境，宏观营销环境是指影响微观营销环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治法律、科学技术及自然生态环境因素；微观营销环境是指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业内部、营销中介、顾客、竞争者、供应者以及社会公众。

微观环境和宏观环境都对企业的营销过程产生影响。我们在日常工作中需要注意它。比就业形势更大的环境因素影响我们产品的销售，如一般就业、招聘宝、人才商店等。

3、有关市场需求和购买者行为的分析方法

需求可以分为很多类，物质需求、精神需求等，如：企业对人才的需求、求职者对工作的需求等。顾客的需求有一定的动机，这种动机产生了顾客的一些内在需求。有一个将需求转化为消费需求的过程，这个过程如下：

环境因素、组织因素、人际因素、个人因素是主要因素。

4、市场竞争分析方法和步骤

市场竞争分析首先需要对行业环境进行竞争分析，分析市场中不同的竞争力量，如潜在竞争力量、同行竞争力量等。科创高新作为市场的新竞争者，在和对手进行抗衡的时候，应该重点注意三个方面：

（1）卖方市场密度，各个卖方的市场占有率等。

（2）产品的差异情况。一般来说产品差异化是一个较强的竞争策略。这样一来，我的招聘宝藏、就业能力和市场上的其他产品或服务都有很大的差异，所以我在市场上有一定的优势。

（3） 我们要明确，进入市场初期是困难的，要在工作中认识到这一点。认识新产品去参与市场竞争都不可能没有困难与险阻。

在市场竞争方式上，一般采取以下步骤：首先分析行业竞争环境，然后是别市场中的竞争对手，了解其特点，最后结合自身情况制定市场竞争战略。在制定了竞争战略后，也有必要界定自己的市场竞争地位战略。

5、市场营销怎么样进行市场调研和预测

一般来说，市场调查的步骤应该是：首先确定调查项目，然后制定调查计划，然后设计调查表格，然后现场调查，收集数据，最后，对调查资料进行整理分析，编制调查分析报告。

那么，市场预测是什么？总结市场预测的方法有两种：一种是定性预测，另一种是定量预测。所谓定性预测包括有：

经理评价法、销售人员意见法、专家意见法等；定量预测法包括：简单平均法、季节比例法、趋势扩展法等。

6、怎么样对目标市场进行营销

总之，目标市场营销策略是从三个方面制定的：一是根据产品特点进行市场细分；二是建立自己的目标市场；三是市场定位。

比如，我们将一般就业市场细分为社会人才和应届毕业生，采取不同的营销策略。例如，我们目前的市场定位是地价和相对较好的品质策略。

7、产品策略

产品的整体概念可以把产品分我五个层次，即：核心产品、形式产品、附加产品、期望产品、潜在产品。企业在制定产品战略时，应考虑产品的整体性和系统性，采取产品组合战略，不断丰富产品（服务），扩大产品（服务）的覆盖面。

其次，企业还应关注每种产品的生命周期，了解每一生命周期产品的市场状况和特点，适当延长产品的饱和成熟期。

企业在推广新产品时，应注意：首先让目标用户了解产品，然后在认知的前提下让用户对产品产生兴趣。然后，我们可以让用户试用产品，最终用户也可以购买。

8、定价策略

一般来说，新产品投放市场时，企业需要制定价格策略。制定价策略不外呼依据成本和弹性需求。企业的营销管理部门在制定价格之前必须知道需求价格弹性，当需求价格弹性较低时，企业的营销管理部门可以考虑适当提高价格;当需求价格弹性较高时，企业的营销管理部门就要考虑适当降低价格，以便刺激需求促进产品销售。

此外，在确定价格策略时，还需要了解竞争对手的产品价格。现代市场上几乎没有类似的产品。任何产品的购买者都会比较市场上同类产品的价格和质量。还要注意稳定市场价格体系。不能让企业制定的价格策略影响市场价格体系，造成恶性竞争，如：

攀比降价，这样对市场中每个企业都会产生不好的影响。

9、促销的策略

要做好营销推广工作，首先要确定促销组合。策略组合有两种策略，一种是推策略，另一种是拉策略。推式就是我们常看到的企业把产品推销个批发商，批发商再把产品推销给零售商，最后零售商把产品推销给消费者；拉式很简单就是企业直接向广大客户坐广告。促销的主要方式为：

人员推销、广告促销、公共关系营销和营业推广。

因此，根据企业的实际情况，选择适当的促销手段，制定有效的促销策略，使企业的各种促销活动协调一致，产生最大的促销整体效果，是企业开展市场营销活动的重要体现，促销策略也是市场营销组合的重要组成部分。

以上这样就是我学习了《市场营销基础知识》这本后了解的一些知识，和对市场营销的一些认识。

市场营销读后感【篇5】

观《尚致胜之致胜行销学》后感

——顾客的购买心态解剖计科1103魏子辉***

要提高自身的经济效益，不仅要从商品质量和售后服务上吸引顾客，提高产品的知名度，还要在购买顾客时准确把握顾客的心理，这样也可以增加销售量，从而提高经济效益。

在这部影片中，我学到了一些分析和判断买家心态的方法。我觉得他们很符合现代消费者，也让我知到了提高销量的重要方法，无论是购物还是工作在未来都有着重要的作用。

首先得弄清顾客购买商品并不是觉得商品质量好或是商品知名度高，顾客主要是为了满足自己背后的需求，清楚这一点对销售来说至关重要，有助于营销员对顾客进行进一步的把握。一个优秀的营销者必须在最短的时间内发现顾客的需求，即顾客的购买观。

这种购买观念是一种感觉。例如，在购买产品时，他只需要产品带给他的安全、舒适或身份标志。

销售的第一个步骤就是能找出客户这种背后的需求。需懂得顾客购买商品无非是由于两个原因：一是追求某些快乐；二是逃避某些痛苦。

所以，一个优秀的销售人员所要做的就是抓住顾客的购买需求，解释购买后给他带来的快乐和利益。

总而言之，人们只有在这些东西满足其真实的需求时是不会计较价格或是服务的。在介绍产品时，我们应该介绍最终的结果和产品可能带来的好处。我们卖的不是产品，而是结果，是产品的价值，是产品给顾客带来的快乐。这很重要。

所以你需要及时了解客户的情况。在这里你可以通过一些问题来了解。第一个请问他购买这个产品的原因或目的是什么？这可以直接问客户，客户会告诉你；第二个问题是他是否购买过这个产品或类似的产品？

若他说有，你问他从何处购买的，若没有，问他在什么情况下可能购买这种产品;第三个询问他当初是什么原因他让他购买这种产品的？他上次购买的原因可能与这次相同；第四个问题问他购买此类产品的经验或意图是什么？如果他没有买过一个也会影响家人或朋友的想法，这是问他们使用产品的经验，包括其优缺点；第五个问题是他是否考虑过更换产品或供应商？

在什么情况下他会考虑换一家供应商？第六个是问谁又权购买或更换一些产品，这样可以有效避免你的盲目解释。在对不同的

客户时要按不同的方式来问，尽量问一些开放式的问题，不要问一些封闭式的，这里封闭式的问题是一些顾客的答案是“是”或“不是”，“有”或“没有”的问题。

每一个人都不是喜欢被推销产品，人们更喜欢的是被理解，被倾听，所以再问以上问题时要以一种倾听者的角度去问，没有人喜欢被强势推销，每一个人都喜欢被尊重，所以在推销过程中应了解其需求，让客户感到被理解，所以问好的问题，懂得倾听客户的心声，了解客户的需求是推销过程必须发生的过程。

所以在推销时要全面透彻的了解客户需要这产品的最终目的，到底顾客想要然产品给他带来什么利益或快乐，抓准这一点就可以让顾客觉得你的产品是他所需要的，才能吸引他的购买欲望。

顾客购买产品的需求就是顾客的购买诱因，同时顾客也会有购买者产品的主要抗拒点，一个顶级的推销员就是要在最短的时间内，以最温和的方式了解清楚这些因果关系，然后在接下来的介绍中把百分之八十的功夫花在介绍产品给顾客的诱因，并且消除购买者的主要抗拒点，当然如果找不出这些也就意味着你的产品卖不出去。

如何找到这些主要诱因和主要抗拒点呢？这就要你问有效地问题也就是前面提到的哪些问题，但这些问题并不仅仅要问当前客户，有可能还要问你的老客户，也许他们的原因是那么的相似，这就有助于你对做出下一步安排，找到产品所能给他们带来

的发光点，这就有助于你在他们抱怨产品的缺点是可有效地把他们的注意力从缺点上转移到发光点上，然后着重强调这些发光点，你将成功的做成这笔生意。

梳起来容易做起来难，这要求你在最短的时间内准确的把握到顾客的需求，通过你的听觉，视觉去掌握足够的信息，着就要很好的“察言观色”能力，这也决定着这次的成败与否。

这就是我通过短短的几十分钟学到的一些东西，虽然时间段，但这需要好长时间的理解，尤其是最最重要的“察言观色”能力，那不是一朝一日可以掌握的，他更需要的是长久的锻炼和实践。

这只是营销策略的冰山一角。还有很长的路要走，还有很多要学！

市场营销读后感【篇6】

“营销，说的通俗点，就是把东西买出去。但问题是，你怎么卖文化呢?”书中的这句话给了我深深的感触与思考。

营销的一般过程通常是生产、制造、销售和消费。可见，最终的目标或者说终端是消费，是消费者。我们要了解消费者的需求。

不要轻是文化。所谓的时尚和潮流是文化的一部分，但它们引领着我们，支配着我们。好比，近几年的选秀，平民海选，就是一种新文化。它不知不觉地影响着你我，接受中性美的到来。

而营销，是一种方法，也是一种手段，它甚至可以改变文化的走向。随着社会的发展，中国正稳健步入小康社会。这意味着，随着物质生活水平的提高，我们将越来越需要一种精神消费，特别是对文化的需求。

有需求，就有供应，那就逐渐形成了市场，于是就有了文化市场营销。但是，文化需要积累和正确引导。也许我想得更多。毕竟，我们是一个拥有五千年灿烂文明的伟大国家。

看完《市场营销学》的全部内容，再结合自己的时间经历，我发现，市场营销学课本的知识都是基础性的，在实际应用中还是应该学以致用，结合实际的情况进行调整。我们不能照搬教科书，更不能放弃市场营销的理论基础。就像在stp中，在一些竞争比较明显的产品中，定位本身就已经很明显很清晰了，我们该做的就是焦距资源，反复的强调，使其成为该品类的代表，从而获得市场，学习的过程中也感到营销学确实是一种美妙的思想在里面，有时候就像自己在排兵布阵一样，有一种策略性的东西在里

路漫漫兮其修远兮，吾将上下而求索。

市场营销读后感【篇7】

读完一本书、一篇文章、一段话、几句名言、一段话、一段话，我写出了具体的感悟和启示。市场营销的读后感应该怎么写?

▲市场营销读后感篇一：菲利普科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要实现营销参数的协调，就必须找出所有这些参数。营销是一个从企业到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，非常复杂。为了做好市场营销工作，我们必须把它们理顺。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。

随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。

例如，近年来，出现了许多营销策略，如关系营销。其实，就是要重视客户关系，而不是靠产品来决定市场。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协作、企业内协作和企业间协作，很多问题还没有深入研究。

在企业合作中，所有的专家学者都从管理的角度进行了研究和站在了一起。其实，最重要的一点是营销体系。现在所有的企业都是以客户为导向的，所以从营销体系入手是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。

这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外部的协作同样重要，这主要需要企业的领导者和外部员工。现在所有企业都在追求双赢，不正当竞争不会有长远利益。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。

**部门、公众群体、相关社会团体、**单位、原料**商、竞合对手、**商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。所有这些都需要基于企业内部，然后如何与外部合作

二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力

在市场营销中，提高我们的品牌魅力是一项重要的任务，但在现实中，我感到太遗憾了。同样的产品，当然我也承认它们有自己强大的技术，但是和我们相比有很多不足，这意味着每个人在产品层面上都是平等的，但是国外的液晶电是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

市场营销读后感篇二：我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学***会，让我对市场营销有了更深一层的认识，，全国公务员公同的天地也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训和学习一些新的营销管理知识，我了解到企业在实践中培养一支高绩效的营销团队是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采劝拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学***流。

？？1。合理规划，做好准备，把握商机，不打无准备的仗。

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何重要的事情都需要事先作好准备和周密的计划，以确保目标的事现。

销售是一项复杂的工作，为了使销售成功，需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主要目的是确保我们有一个清晰的计划，使下一步的客户接洽具有很强的针对性，能够有计划、有步骤地进行，避免失误，努力积极高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成×××、和-谐、宽松的洽谈气氛。在备料方面，首先，销售人员自身的外表和气质将以干净大方、干净端庄的外表，在道德品质、工作作风、生活情调等方面给客户留下良好的第一印象。其次，销售人员应根据拜访的不同目的准备必要的物品，通常包括客户信息、样品、价目表、合同纸、笔记本、钢笔等。

物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2。增强自信对销售人员得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的准备可以使销售人员充满信心，态度冷静，言行得体，容易赢得客户的信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、**等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。销售人员既然代表公司，就应该对企业有全面的了解，包括企业的经营目标、经营方针、历史业绩、企业的优势和所销售的产品等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5个。销售人员必须熟悉公司**、信用状况、产品交付程序以及销售过程中不可缺少的任何其他信息。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

▲二、寻找目标客户**

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的基础。我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市常

市场营销读后感【篇8】

《做单》：要抓住对方的真正需求

我推荐大家都去读读这本书，总的来说其内容还是积极向上的，而且有很多观点我颇为认可：要抓住对方的真正需求真正的需求，不是表面的需求。比如，采购方的负责人可能希望采购失败，所以你不能和他谈交易。

对我们来说，这是为了抓住球员的真正需求——他们不会这么说，因为他们不知道。要抓住同时...... (31回应)

2009-09-0368/75有用

我建议大家都这本书。总的来说，它的内容是积极的，有很多点我很赞同：把握对方的真实需求。

真正的需求，不是表面的需求。比如，采购方的负责人可能希望采购失败，所以你不能和他谈交易。对我们来说，这是为了抓住球员的真正需求——他们不会这么说，因为他们不知道。

要在把握真正需求的同时，我们必须明白，我们大多数人在一个团队中都是为了完成项目，但虽然目标很接近，但需求并不一定相同。比如某人的需求可能是小孩的奶粉问题，某人关心的是老婆的happy问题，虽然做好项目的这个目标本身都有利于他们完成需求，但是倘若目标背离了他们的真正需求，那么你就做不成你的事情。一个人的需要是多层次的。有主要和次要的需要。在不考虑的情况下，首先要考虑的是他们的生死需要。

在合作的时候，你们必须了解对方的需要，否则你们会发现很难移动。大多数时候，我们需要和许多团队成员一起制定规则。目的是通过沟通使需求保持一致。当流程部门发布新的工作方法时，部门可能会非常不合作，因为部门中的人认为它不能满足他们的需求。

但是如果是流程部门提出了问题，大家认为这个问题需要解决，于是一起来制定工作方法（很可能和之前流程部门版本一样），但是这个就容易执行得多。

一种典型的说法：人都是被利益所驱动的。我不完全否认，但你可以更深入地思考。为什么要让司机受益？

因为利益会满足人的需求。铁人王进喜为何跳进泥浆池，用身体搅动泥浆杀死井喷？在利益方面，他需要得到“荣誉”，但在需要方面，他强烈希望国家能建设的更好，跳进泥坑，他认为这将有助于支持国家建设，所以他跳进泥坑。

“利益”是一个广泛的概念，但是大家很容易有狭义的理解（金钱，荣誉，地位）。事实上，有很多人并不关心这些狭隘的利益，所以我主张用需求理论取代非利益理论。人们被驱使去满足自己的需要。为了保护女儿，他们像邱少云一样，在防盗窗里烧死了母亲。

你是，我也是。我们都在一起工作以满足自己的需要。所以，你要了解自己的需要（很多人生活在无知中，不知道自己想要什么），了解别人的需要，了解我的需要（卢竑岩）——多看我的文章，不难理解我的需要，因为我不是一个快乐的人去猜测。

钻戒是满足对方需求的因素，而刀子是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱，达成目标。比如，加工资就是钻戒，开除就是刀子。一手钻戒，一手刀子，有利于你达成目的。

但是，这不是我所提倡的。事实上我们一直鼓励多用钻戒，少用刀子。表扬的力度要大于批评的力度。

即便如此，请不要忘记手中的刀，不要迷信和依赖，但你必须随身携带，并保留使用权。

这是我一直强调的观点之一。很多人都在抱怨客观条件和其他部门的不配合，但我想说的是：这是正常的。

同事之间的合作比他们自己的工作更困难。团队之间的合作比同事之间的合作更困难。部门之间的合作比小组之间的合作更困难。公司之间的合作比部门之间的合作更困难。这是因为通信成本不断增加，需求差异越来越大。我们必须带着镣铐跳舞 - 其他人也一样。

在书中，谢正的痛苦之处在于不光客户关系很差（差到了客户根本就不见他们的地步，并且他们没有能力扭转这一点），而且公司内部的需求不一致，所有人的都有自己的算盘，几乎所有的人都在和他作对。有无数的老板可以指导他。他不是带着脚镣跳舞，而是背着泔水桶爬。

所以，不要抱怨其他部门的不配合。而应该：

1. 考虑其他部门的需求；

2. 改进沟通的方法；

3. 寻找可以协调的途径。

在书中批评了mbi（ibm？)应该说，mbi的人越来越接近谢霆的价值观。就是不择手段，只要业绩，mbi的传统文化正在被抛弃。

在书中，我欣赏雷越的坚持和一贯的价值观。他们是公司的骨干。如果有一天，他们全都垮了，全都被淘汰了。那么mbi也就是不再是以前那个令人赞赏的企业，而是一个唯利是图的庞然大物，迟早有一天会消亡。

让我们记住：为客户创造价值，为员工创造价值。

另一方面，公司不是一个虚拟的概念，公司是一个集合，包括每个员工、团队领导、主管等。我们应该为他人创造价值，团队领导应该为你的团队成员创造价值，公共部门应该为你的服务对象创造价值，这也反映了我们常说的“服务意识”。我们的团队为了留住优秀人才，吸引优秀人才，必须为他们创造价值，包括：

合理的薪酬，舒适的办公环境，相互尊重的氛围，成长空间，获得成就感的机会。

请再次牢记这一点：为客户和员工创造价值。